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沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。不论你的目的是为了自信地演说、轻松地谈判，还是愉快地销售，它都将协助你增进传递信息交流。
　　言语是销售工作中最常用、最基本的方式。销售人员不善交谈是不可思议的，而交谈不得法也同样很糟糕，这不仅使你达不到销售的目的，而且会把事情弄坏。要想成为一个优秀的销售人员，必须掌握好口头交流的艺术。
口头交流的误区

　　如果你是一位其貌不扬的销售人员，你是否在与客户打交道时，感到自卑，认为自己的沟通能力很差？如果你有这种想法，那么你错了，你根本不了解什么是口头交流。在我们的现实生活中，有许多人对口头交流的看法都是不正确的。
　　1、将其他强大的资源支持误认为是自己的沟通能力强。例如：漂亮的女孩倾向于认为自己的沟通能力很强；著名公司的员工也倾向于认为自己的沟通能力很强，这些公司的员工有时在客户面前表现得很傲慢。
　　2、将沟通能力单纯理解为工作需要。在我们的日常生活中，沟通是必不可少的。我们与父母、与同事、与朋友都要进行沟通，沟通不只是工作的需要，它存在于我们每个人的工作、生活的每个细节中。
    因此，沟通不仅可以帮助你做好工作，而且还可以协调你生活的各个方面，提高你工作和生活的质量。
　　3、将沟通能力当作天生的本能。沟通能力是天生的吗？回答是否定的。后天的环境对一个人的沟通能力有很大的影响。许多沟通能力很强的人，都是通过自己后天的努力培养起来的。
口头交流的过程

　　交流是一种信息交换的过程，它包含两层意思：信息交换与双向沟通。销售交流过程就是利益信息交换的过程，是销售人员实现销售目标的工具。在销售的过程中，只有双方都获得自己想要的信息，并最终达成一致意见时，销售过程才得以完成。口头交流的过程一般包括三个部分：信息的收集、信息的验证、信息的传达。
　　1、信息收集。销售人员需要收集的信息一般有：客户存在的问题及原因；客户的需求；客户的条件、限制、机会；客户沟通的内容、态度和接受程度。

　　2、验证信息。就是使用沟通技巧来确保我们能够正确地理解所收集到的客户信息。验证信息是沟通过程的一个重要的阶段。由于说话的环境、说话的时间不同，同一句话，可能其含义也不一样。此外，由于我们每个人的思维方式、理解能力也不一样，对同一句话的理解也不一样。
　　3、信息传递。就是使用沟通技巧来确认和锁定双向沟通的内容。在沟通的过程中，销售人员与客户需要锁定谈话的内容。销售人员应该向客户介绍产品的功能、利益，要向客户说明其解决方案是如何使客户获益的。
创造开放式的沟通环境

在沟通的过程中，你与你的客户就像处于同一扇窗户的两边。当窗户紧闭时，你与你的客户很难进行交流；最好的情况是窗户完全打开。只有在开放的沟通环境下，销售人员才能引导客户把心中所想的表达出来，从而更好地满足他们的需求。但是，要创造一种开放式的沟通环境并非容易的事：需要投入足够的资源或利益才能建立；随着沟通内容的敏感程度、重要性不同，开放程度可能随时变化；错误的沟通方式随时可能导致开放程度的降低，甚至关闭。

常见的错误方式有：
　　1、武断。就是对某个事物、问题或者观点发表肯定或否定的判断性看法。销售人员在销售中不应该急于做判断，要重视对客户信息的收集，表示出对客户所谈内容感兴趣，使顾客感觉到你确实重视他们、尊重他们、想了解他们的需求。
　　2、不变的立场。就是以自己的立场作为过滤器，对符合自己观点的就赞同，不符合的就不赞同。不变的立场对口头交流非常不利，因为持有这种立场的销售人员不会主动去了解客户作出决定的背后原因，使客户处于抵触的状态。这样就降低了沟通的开放性，不利于信息的收集。
　　3、不明确的目的。目的不明确，在你做利益陈述时，客户将不明白你表达的思路，有时候还会被客户引入歧途。
　　4、时间压力。当有时间压力时，你怎样与客户进行沟通？有些销售人员在这种情况下，总希望能尽快解决问题，在信息不够、不了解客户的具体需求的情况下，就把自己的解决方案和盘托出。殊不知，这样做往往会适得其反。
沟通中的询问技巧

　　以下的询问技巧可以帮助我们建立和维持沟通过程中的开发性，使信息收集、验证和传递的过程更加流畅。
　　1、一般性引导。即给出对方提供信息的空间，鼓励对方尽可能多地讨论有关沟通的目的和内容。
　　2、暂停。当对方看起来好象谈完了一个话题，暂停能鼓励对方为这个话题提供更多的信息。使用暂停的时候，记住要保持眼神的接触，如果你调开目光，对方也许会认为你并不是很相信自己所说的话。
　　3、重复。使用重复的目的是为了总结、确认对方所提供的信息，同时表现出你对客户所谈论的内容的兴趣和理解。
　　4、试探。即针对所沟通的细节提出直接的问题，试探分为两种，舒服区域试探和敏感区域试探。
　　5、演绎。演绎就是理解了客户的信息之后，销售人员把要沟通的内容引导或者转化为客户能够明白、并且和自己期望的沟通结果一致的内容。演绎帮助销售人员将沟通内容推向深入或者更接近自己期望的沟通结果。
口头交流中的倾听技巧

　　倾听在创造开放式的沟通环境中也发挥着重要的作用。善于倾听不但使你能够精确地捕捉客户所传达出来的信息，而且还给予客户一种被尊重的感觉，使他们愿意打开心扉，与你畅谈。
　　1、培养积极的倾听技巧。站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。
　　2、让客户把话说完，并记下重点。记住您是来满足客户需求，您是来带给客户利益的，让客户充分表达他的状况以后，才能正确地满足他的需求。

　　3、秉持客观、开阔的胸怀。不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。
　　4、对客户所说的话，不要表现防卫的态度。当客户所说的事情，对您的销售可能造成不利时，听到后不要立刻反驳，可先请客户针对事情做更详细的解释。